公司賺錢有這麼難嗎:所有創業家相見恨晚的一本書

多數人創立公司的初衷,是為了藉此獲得財務自由。遺憾的是,大部分的企業主就像亞力一樣,都忙到漸漸遺忘了這一點,而他們所打造的事業也太過仰賴自己坐鎮指揮了。少了自己就不行,這種公司無論多大或多賺錢,基本上就會像泰德說的:一文不值。

簡評:這本書不是要教你如何賣產品,而是教你『如何把你的公司賣掉』!真是一本非常有趣的書!要如何創造一個有賣相的公司?你要如何建立一個『沒有你也不會停擺』的公司,而且還能夠繼續賺錢,這就是重點了。這一整個改造,或是建立的流程,每一個步驟,都很值得每個想創業的朋友用力的思考。

推薦指數:★★★★★ 五顆星
總結:對於經營公司,發展公司策略,或是創業議題有興趣的朋友,這本書必讀!

打造一個成功的商業系統有幾個重點

1. 先找出核心競爭力最強的產品或服務。並確保產品是可傳授,有高價值並且可重複消費的商品。
2. 將各個標準流程建立,打造成功方程式。
3. 捨棄非核心的業務,直到核心業務成為業界最強的公司之一,才能繼續發展其他項目。
4. 授權給優秀的經理人,並讓他們獨立運作,並獎勵他們。
5. 讓系統自行運轉,就算沒有你也不會停擺。

一、不要包山包海,要做專門生意。假如你專心把一件事做好,並聘請那方面的專才,你的工作品質就會提昇,你也會比競爭對手更勝一籌。

你們接了太多不同的案型,所以團隊裡需要各式各樣不同的人才。

二、極度仰賴一家客戶很危險,而且會讓潛在買主打退堂鼓。單一家客戶的進帳站公司營收務必不能超過15%。

沒有人想收購有四成營收是靠一家公司來支撐的事業

三、企業如果有一套銷售流程,推銷會更順利,也會更容易擁有掌控權。把產品界定清楚,潛在顧客更有可能掏錢購買。

建立標準服務程序,並以這套標準流程來提供產品或服務。

四、不要跟自己的公司畫上等號。假如買主覺得你的公司少了你可能就無法運作,那他就不會出最好的價錢。

要把公司打造到一個程度,使生意跟你切割開來。

五、不要變成錢坑。一旦把服務標準化,就要收頭期款或按進度收費,以創造正向的現金流量週期。

當你賣的是產品時,大家就會預期要先付錢。我們都習慣買產品先付錢,買服務後付錢。
你接到的案子越多,手頭就越緊。

六、不要怕推掉案子。把超出專案範圍的工作推掉,證明你對專營事業態度是認真的。你對越多的人說不,需要你的產品或服務的人就會愈找上你。

七、花點時間算一算,市場上有機會做成生意的潛在客戶有多少。你要賣掉公司的時候,一定要有這個數字,這樣買主才能評估商機。

必須向買主證明,你的公司有營收主軸,能夠帶來經常性營收。
他們還想知道你擁有可以預測的銷售方程式,才得以估算出你能做成多少生意。

八、兩個業務代表永遠好過一個。業務代表多半是喜歡競爭的個性,所以會想辦法勝過對方。找兩個人來可以向買主證明說,你的銷售模式運作得很順暢,而不是只靠一位優秀的業務代表。

九、聘用擅長銷售產品、而不是服務的人。這些人比較有辦法以既有的產品來滿足客戶的需求,而不會答應客戶的要求把產品客製化。

十、在轉型為經營標準化產品的那年,別管損益表,就算那表示你和員工都必須放棄年終獎金也一樣。只要現金流量保持穩定與強勁,你很快就會再見到獲利。

十一、在把公司賣掉前,採用標準化產品的模式起碼要過兩年才會反應在財報上。

十二、建立管理團隊,並未他們訂出長期獎勵計畫,以回報他們的個人績效與忠誠。

十三、在找仲介時,你既不能是他們最大的客戶,也不能是最小的客戶。你要確定他們懂你的行業。

你所挑選的仲介公司既要大道足以受到潛在買家的敬重,又要小到足以讓你的案子為他們所重視

十四、對於提議找單一家客戶來洽談的仲介要敬而遠之。務必要讓公司友人搶著買,而且不要被仲介當成用來討好大咖客戶的籌碼。

你做到了大部分事業主從來不會去做的事,那就是把自己從經營的核心抽離出來。

十五、擴大思考格局。編寫三年的營運計畫,勾勒出你的事業有哪些可能。記住:把你收購旗下的公司會有更多的資源,可以讓你加速成長。

十六、假如你想成為有賣相產品導向的事業,那就要把話說對。用字要改變,像是把『客戶』改成『顧客』,把『公司』改成『企業』。企業網站上或是顧客面對面溝通時,要是有任何訊息透露出你過去是一般的服務型企業,那就要把它拿掉。

十七、不要為了在收購後能留下重要員工,而釋出員工任股權。反之,應該採用簡單的留任獎金制度,等公司賣掉後,再以現金獎賞管理團隊。把獎賞分兩期以上支付,而且只付給留下來的人,以確保重要人員留任到過渡時期之後。

小型服務型企業一般都會賣到稅前純益的三到四倍左右。
你需要多少錢才會覺得獲得財務自由?

如何打造『沒有你也能蓬勃發展的事業』八步驟

第一步:篩選出具有擴充潛力的產品或服務

可擴充必須符合三標準
1. 可傳授給員工或是要透過技術來完成
2. 對顧客有價值(避免和別人的產品或服務雷同)
3. 可重複(顧客必須一再回來買)
當顧客需要先投資才能跟你做生意時,他們就會變得非常死忠。
要某個團隊或團隊成員在沒有你幫忙的情況下來製作服務或產品,以藉此測試指令是否明確。
有了獨一無二的產品或服務,你就跳脫了大眾化市場,產品要怎麼賣,服裝要怎麼提供,變成由你決定。
提案招標書會把整個行業雷同化到無以復加的程度,使企業要到合約的唯一辦法,就是成為最廉價的業者。

第二步:建立正現金流量循環

要建立正現金流量循環,你就要先向顧客收取全部或部分的費用,在用它來支付成本
只要把公司獨特的產品或服務加以適當地記錄與區隔,你就有可能跟顧客事先收費。

第三步:雇用銷售團隊

『身為創業家,你們的工作是要請業務人員來賣你的產品或服務,好讓你能花時間去賣你的公司』

第四步:把其他一切全部停售

第五步:實施經理人的長期獎勵計畫

第六步:找仲介

第七步:知會管理團隊

發給重要員工一筆單純的成交獎金,在交易底定後提撥到他們的長期獎勵計畫裡。

第八步:把出價轉變為有約束力的交易


『公司賺錢有這麼難嗎:所有創業家相見恨晚的一本書』書籍資訊:

公司賺錢有這麼難嗎:所有創業家相見恨晚的一本書
Built to Sell:Creating a Business That Can Thrive Without You
# 作者:約翰.瓦瑞勞
# 原文作者:John Warrillow
# 譯者:戴志中
# 出版社:李茲文化
# 出版日期:2012年01月01日
# 語言:繁體中文
# ISBN:9789868743274

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