華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!

  每一年,只有最優秀的學生才能進入華頓商學院,當川普和巴菲特的校友。史都華.戴蒙教授的談判課,連續13年都是華頓商學院最搶手的課程。

  戴蒙教授強調,無論是要求店家折價100元,還是要求廠商降價1萬元,所使用的談判工具都是一樣的。意思就是,當你學會了談判,在生活各面向你都能爭取更多!他所教過的3萬個學生都獲得了他的真傳,在各行各業如魚得水。

  如果你想在商場上取得更好的交易條件,如果你希望在人際關係中獲得更多的主導權,如果你想讓家庭關係、親子關係更融洽,戴蒙教授的談判技巧,能給你超乎想像的優勢!


這本『華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!』主要在傳授我們談判技巧。一般人想到『談判』,多半都覺得我們平常不會接觸到,像是『商業談判』、『政治談判』這類的事情。其實我們的日常生活,無處不是談判。我們在職場、面試經常會遭遇到需要『談判』的情況:說服老闆幫我加薪;說服面試官錄用我。在賣場也需要談判:說服店員給我們多一點的折扣。家人、親子之間也總是在談判:說服對方不要抽煙;說服小孩不要挑食、要早點睡。與餐廳服務生、執法人員、金融機構的接觸之間,也往往都需要用到談判。你說,談判技巧,是不是很重要呢?

這本書,有兩大部份,第一部分是原則篇,說明一些基本觀念;另一部份是情境篇,針對文化差異、職場、商場、人際之間、親子之間、出差旅行、公共議題都舉了很多例子。我個人覺得,可以先把原則篇讀個幾次,瞭解作者要傳達的概念,後續有時間再去翻閱情境篇

書上列舉了各式各樣的例子,傳授了很多獨特的心法,下面這12則,是本書第一篇就開宗明義列出來的技巧,作者說若能夠將這些技巧結合起來,可說是完全不同的談判思維,這個差異好像『我踢足球』跟『我踢職業足球的差別』

1. 目標至關重要
2. 要以對方為主
3. 要動之以情
4. 要因時因地制宜
5. 循序漸進為上策
6. 交換評價不相等的東西
7. 找出對方認定的標準
8. 保持透明、建設性,但不操弄
9. 隨時溝通,開誠布公,表述願景
10. 找出真正的問題,化問題為機會
11. 接納彼此的差異
12. 做好準備,列出清單並事先練習

若真的要說這本書的缺點,那就是寫太厚了,總共舉了四百多則的個案。雖然這些實例大部分都很精彩,很實用,但是很多重複概念的實例一再出現,應該可以再精簡一點,否則整本讀起來還滿冗贅的。不過整體來說,瑕不掩瑜,還滿推薦這本書的。

另外一點比較可惜的是,很多實用的觀念都散落在各章節之中,比較沒有整理,既然是『談判課』,應該在每一章節之後,都歸納一下每章重點整理,這樣才方便以後查閱阿 😛

推薦指數:★★★★ 四顆星


下面這個是這本書的各章節名稱,就在這邊順便列一下囉!

談判,需要不一樣的思維

本書的十二種技巧結合起來,形成了全然不同的談判思維。掌握它,你將可以隨時隨地和任何人談判任何事!

人(幾乎)是一切的重點

把焦點放在人身上,對方幫你的機率會比平常高出五倍之多。這數字很驚人:九○%與一五%的差異。

了解人的知覺與溝通模式

為了說服對方,你需要聆聽他們言語上與非言語上表達了什麼。你覺得你說了什麼,遠不及對方覺得他們聽到什麼來得重要。

面對難搞的談判對象

不是每個談判者都很友善,對付難搞的對象,你需要「工具」。若狀況不適合溫和以待,就別在毫無防備之下與對方進行談判。

交換評價不相等的東西

當你把焦點放在對方的需求上,就不會認為金錢是最重要的東西。金錢以外對對方很重要的東西,可以用來取代高價的要求。

暫停說理,動之以情

當對方變得情緒化,你必須成為他們抒發情緒的對象。體諒他們,可以使他們冷靜下來。冷靜的人才有辦法聆聽,才有可能被說服。

整理:一套好用的談判工具清單

這份工具清單整理出談判流程中會用上的所有工具。有個學生隨身攜帶這份清單,他說:「這張卡片比我的信用卡還重要。」

如何因應文化差異

遇到與你不同的人,你需要先了解對方「認為」自己是屬於什麼文化。如果你不了解,就不會知道該從何說服他們。

如何在職場上爭取更多

勞資關係愈來愈緊張,一不小心就可能破壞關係。若想爭取更多,你必須設法重新塑造情境,引導對方逐步朝你希望的方向走。

如何在商場上爭取更多

買賣東西時最常用的談判工具是「標準」,因為市場上的談判大多與價格及政策有關。重點在於:問對方一個問題,並把標準放在問題裡。

人際之間的談判

循序漸進尋找解決方案,在各種談判中都很重要,不過在關係的談判中更加重要。因為當提議的步驟太大,對許多人來說都是一種威脅。

親子之間的談判

對孩子來說,最好的安全感是來自父母的關愛。有些父母不關愛孩子,甚至會以某種方式要脅孩子,因此破壞了孩子的安全感和自信。

出差旅行的談判

會哭鬧的孩子真的有糖吃,堅持,絕對能讓你爭取到更多。但你不一定要做個「奧客」,當你愈重視對方,對方也會愈重視你。

日常生活,無處不是談判

在每天的生活中,你都能找到可以交易的東西,與談一場數十億美元的生意沒兩樣。多去了解對方是怎麼想的,絕對能幫你找到爭取更多的機會。

在公共議題上,也要爭取更多

從環保、國際政治到反恐,公共議題上的差異往往是最大的,但相關各方又往往最不會循序漸進。透過十個步驟檢驗,找出談判進展的方向。

現在上場,身體力行!

從縹緲的遠景到確切的目標,在各種談判情境中,你都不能忘記這三個問題:我的目標是什麼、談判的對象是誰、要怎麼做才能說服他們?


華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!書籍資訊:

# 華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!
# Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World
# 作者:史都華.戴蒙
# 原文作者:Stuart Diamond
# 譯者:洪慧芳、林俊宏
# 出版社:先覺
# 出版日期:2011年09月26日
# 語言:繁體中文
# ISBN:9789861341767

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