我如何在雲端創業:Salesforces.com貝尼奧夫雲端創業書

十年前一個突破性想法——把商用軟體帶上雲端銷售,開啟了雲端運算產業新時代;
如今,Salesforce.com已是市值500億美元、全球成長最快速的軟體公司之一。
在本書裡,貝尼奧夫細說從頭,
如何把一個創新想法,變成具體的雲端事業,並且持續經營壯大;
這是最真實的雲端企業故事,也是最具參考性的雲端創業書。

適合閱讀對象:創業者,公司經營議題。
推薦指數:★★★★ 四顆星

簡評:
這年頭,任何東西只要能冠上雲端這個詞,似乎就會賣得特別好,沒有雲端就遜掉了 ..XD。Salesforces.com 無疑就是最早投入或提出雲端運算的的公司,很多概念甚至是 Salesforces.com 所提出的。雖然這本書名有提到雲端,但我認為這本書應該叫做『Salesforces.com 10年成長血淚史』比較合適。對於想要瞭解『雲端運算』、『Salesforces.com 所提供的服務內容是什麼』的朋友,可能要大失所望了,因為本書主要著墨在貝尼奧夫(Marc Benioff) 是如何創業如何行銷如何辦活動吸引目光,甚至是如何發展國際化策略公司財務守則如何著墨公益話題等等,說是 Salesforces.com 這十年來(1999~2009)的辛酸與血淚史一點也不為過。
另外,Salesforces.com 也有的台灣版本的網站喔!

好啦,以下就是這本書上我覺得還滿有意思的部份。

只花力氣在重要的事情上

我們的目標在於在可能範圍內開發出最棒的、最好用的產品,我們也把時間花在這方面。一開始,就要意識到自己不可能把同樣的專注力分配到每件事上。你不可能有足夠的人力或足夠的時間這麼做。所以,要聚焦於能創造百分之八十不同的那百分之二十的事情上

我從賴瑞.艾利森(Larry Ellison,甲骨文 Oracle 公司總裁)身上學到的是:

.永遠要有願景
.要熱情。
.行動要有自信,即便心裡沒有自信。
.想想你希望的未來,而非只是擔憂現況!
.別讓別人左右你的觀點。
.以當下的觀點看待事物,即便你是在展望未來。
.不要把權利交給別人。永遠不要。

組織裡的每位成員是否都掌握正確訊息?

首先,請花時間回答以下的問題。你的回答將會決定人們對你公司的看法。
也請你的團隊成員回答這些問題,果你看到各種不同的答案,該是你幫大家統一訊息的時候了。

我們是什麼樣的組織:(我們要的是什麼?)
效益:(我們所從事的項目中,那一項對客戶最重要?)
客戶:(我們有什麼最成功的客戶故事?)
關鍵夥伴:(如何讓他們運用我們的產品而成功?)
競爭者:(我們與競爭者有何不同?)

銷售是場數字遊戲

企業之所以會失敗,十之八九是因為並未建立人數夠多的業務團隊,無法取得足夠的營收。不要吝於僱用業務人員,全體員工之中應該要有四分之一到二分之一是直接向業務經理報告的業務代表(我們公司有一半員工隸屬於業務單位)。

播下種子,讓它自然成長

我們不能夠只有價格導向。單單標榜『最便宜』,對任何人來說並無任何意義。如果你想讓大客戶長期轉換到我們這邊來,服務就必須要和昂貴的軟體一樣管用,認至比對方更出色。
就連我們最大的客戶也反覆強調這一點。『我關注的不是它有多便宜;我看的是價值』。

跟隨策略,而非機會

一家公司一旦在美國有了一席之地,往往就會有國外的公司表達出興趣,希望你到他們的國家經營。對於機會要保持開放的態度,但不要在第一個機會到來時就簽下合約。主動要比被動好。還有,要避免『獨家』的合作方式。即便這樣的夥伴關係或許能讓你迅速進入海外,卻也可能嚴重妨礙成長(如果夥伴企業的成長速度不如你的期盼,你的成長就受限了)錯誤的夥伴,可能會變成損耗資產的寄生蟲。

思考三年之後的事

今年你所作的事,會決定你明年與後年是否成功。你必須為未來而投資。
幾年前,當我們還是一家營收兩億五千萬美元的公司時,外界批評我們在行銷上『花費太多』;但在我們還是一家營收兩億五千萬美元的公司時,我們心目中的自己,並不只是那樣而已,而是試圖把公司做大 – 唯一的方式,就是在行動上展現出真正的自己。
後來,就在我們的營收逼近十億美元大關時,我們的焦點並不是放在十億營收上,而是放在如何實現一百億美元的營收。

運用V2MOM聚焦目標,建立一致性

打造你的V2MOM(vision、value、methods、obstacles、measure:願景、價值、方法、障礙、衡量標準),想想你的組織目標,或是今日面對的挑戰,透過V2MOM的流程,找出實踐成功的具體步驟。對於每個問題你可能會有多個答案,記得排出優先順序。

願景(你想要什麼?)
價值(對你來說,其中的關鍵在於?)
方法(你要如何實現?)
阻礙(可能的阻礙是什麼?)
衡量標準(如何得知目標達成)

感謝的重要性

傳統的看法認為,大多業務員會『唯錢是問』,因此企業會藉由金錢誘因來激勵頂尖業務員。這是必要的作法,但不夠充分,因為物質無法帶給我們真正的快樂。如果你問業務員,他們覺得哪一年工作最開心,他們的答案,很少會是自己的扣繳憑單金額最高的那一年;他們和你講的,會是自己接受最大的挑戰,獲得了公司的認同,而且樂在其中的那一年。這就是為何我們會送給達成業績的員工(以及他的夥伴或朋友)前往夏威夷茂宜島渡假三天的絕佳體驗作為獎勵。大多企業只獎勵最頂端的一到兩成業務代表,那樣的策略並未產生很大的成果。頂尖業務員的士氣確實很高,但未能夠獲得公司認同的其他業務員,士氣就低得可以了。我們發現,把目標定在他們能力所及之處,可以讓士氣全年高漲,大家還會努力超越期待


我如何在雲端創業:Salesforces.com貝尼奧夫雲端創業書,書籍資訊:

我如何在雲端創業:Salesforces.com貝尼奧夫雲端創業書
Behind the Cloud: The Untold Story of How Salesforce.com Went from Idea to Billion-Dollar Company-and Revolutionized an Industry
# 作者:馬克.貝尼奧夫、卡莉.阿德勒
# 原文作者:Marc Benioff、Carlye Adler
# 譯者:江裕真
# 出版社:財信出版
# 出版日期:2011年03月01日
# 語言:繁體中文
# ISBN:9789866165115

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