師父:那些我在課堂外學會的本事

適合閱讀對象:對創業、商業有興趣的人
推薦指數:★★★★★ 五顆星

這本書,推薦給想要創業當老闆,或是對於商業模式有興趣的朋友,大推!!
作者利用他自行創業、輔導他人的經驗,慢慢說出他的故事,條理分明,讓人一看就上癮。

這不是一本只談理論的書,而是利用作者本身的經驗,帶出他或他身旁的例子,分析並整理出一套理論,
真的,大推!

我們都有生意上的師父,但他們在當我們師父的時候,我們卻未必察覺。

我的第一個師父,也是我最好的師父,是紐約市一位小商人。他的生意是沿街叫賣,就像個四處遊走的一人百貨公司,我會跟著他跑一趟,問很多的問題,而他也會把他這麼做的邏輯解釋給我聽。就這樣,我學到一些至今仍然受用的重要生意觀念。

我那時只有八歲。那位沿街叫賣的小販,就是我的父親。每當我在抱怨我對未來的人生感到茫然不知時,他說:「你的鞋子底下就有一百萬;你只要找一找就行了。」一直要到後來成為一個企業家,我才明白他的意思。

第一課、怎樣踏出成功的第一步

寫一份計劃書,有助於你弄清楚創業的過程,並且把那些情緒性的想法排除。

真正的目標,是長期的財務安全感!
要避免破產,你必須瞭解的第一件事就是:你的資本是有限的
重點在於要確保:
第一,你一開始就有足夠的資金;
第二,這筆資金可以撐的夠久,好確認這個事業是否可以存活。

永遠記得:毛利率很重要!
對所有的新事業來說,最重要的一個數字就是毛利
毛利率越高,支應費用所需的營業額就越小,而你的資本也就能撐得越久。
而對大多數新事業而言, 時間,就是生存的關鍵。

當你親手把預測寫下來,自己計算,並且把整年度的數字都算出來,有兩件事情會發生。
第一,你開始對這個事業有感覺。
第二,你開始瞭解現實。你將會知道,銷售未必帶來利潤,而且銷貨與利潤也跟現金不同。

定價低一點,業蹟會不會比較好?
你應該問你自己的是:如果收費高一點,營收會減多少

每個人都要克服的『業務員心態』
很多人從不問利潤,只想知道營業額,這就是業務員心態。

營業額不等於現金,而現金,才是生存所需。當你把現金花光,你就得倒閉,沒戲可唱。
這些都回到你的『資本有限』這個根本事實上。如果你的毛利不足以支應你的費用,你就必須挖老本來補足缺口。
如果你挖太多,很快的,你就會把資本花光。
從這個事實,我們可以得到新事業的兩個最重要法則:
第一,保護你的資本,只把錢花在你確定短期內會產生正現金流的事情上。
第二,盡所有可能,努力維持最高的每月毛利率,不要追逐任何低毛利率的銷售。

臨界量
『臨界量』是一個很特別的門檻,所有成功的新事業,遲早都要跨過這個門檻。
在達到臨界量之前,企業羽翼未豐,要靠外部資本才能生存,就像身上還帶著臍帶。
過了臨界量之後,企業就是個獨立而自給自足的個體,可以不靠別人,自己闖出一片天地。
當你證明自己的事業可存活之後,這就是你的下一個目標。
問題是,你必須搞清楚達陣線在哪裡。

師父的竅門:
1.別讓情緒引導你做出倉促的決策,這會讓目標更難達成。
2.你一定要了解現金流的狀況,並事先搞清楚,現金要從哪裡來。
3.要控制業務員心態,並即時以生意人的心態加以平衡。
4.對數字要敏銳,學著去預期並掌握事業變化。

第二課、培養你的韌性

一個成功的創業家最重要的特質,就是韌性,一種從失敗中反彈、在逆境中起死回生、從自己的錯誤中獲益的能力。

真正的教訓不在於我們犯了錯,人總是會犯錯的。我們之所以失敗,是因為我們拖了太久才發現錯誤

創業的過程中,有兩個階段,特別需要專注,太多的機會可能會造成分心,甚至失敗。
第一個階段,是你準備要投入時開始。
如果你是很認真的想要有自己的事業,打從一開始,你就必須從所有的機會裡,挑出一個。
不管原因是什麼,這個點子一定要最吸引你。
記住,你要有長期投入的準備。你應該計畫花至少五年的時間,全心投入在事業上。
在你下定決心、開始打造新事業之後,下一個階段的挑戰更大。
你很快就會發現,機會多的超乎你的想像 – 包括你事業的內部和外部機會。
你會發現,這些機會都非常誘人,一不小心,你就會失焦,但聚焦,才是成功之鑰

師父的竅門:
1. 不屈不撓者終能成功。要有韌性以迎接失敗。這樣才能成為一個更好的生意人。
2. 對於失敗原因,不要找藉口,並探討自己內心深處的問題,這樣你才學得到東西。
3. 專注和紀律比尋找機會更重要,但必須用彈性來調和。
4. 解決方案很少直接出現在眼前。你必須學習如何透過眼角餘光找到它們。

第三課、時間比金錢珍貴

我是用三個標準來評估我的新事業:
第一,一個有百年以上的生意概念。
第二,一個古舊的產業。
第三,利基。

你的第一份事業企劃書,應該是只寫給自己一個人看得,而且不需要特別的軟體。
你只要盡可能誠實地回答四個問題。
1. 你的想法是什麼?
2. 你要如何行銷?
3. 你認為生產或提供已所銷售的東西,成本是什麼?
4. 當你實際開始賣的時候,你預期會發生哪些事?

師父的竅門:
1. 有需多的競爭者是好事,因為要教育市場是非常昂貴的事。
2. 如果你是初次創業,一般而言,自己開一家比買一家好。
3. 第一份事業計劃書應該要簡單,而且是寫給自己看,不是寫給潛在的投資者看。
4. 你的時間比金錢更寶貴,要小心,別浪費了。

第四課、錢,其實比你想像中好找

與銀行往來的七宗罪
錯誤一、遲交財務報表。
錯誤二、動用尚未收到的資金。
錯誤三、不回應。
錯誤四、忽略關係。
錯誤五、無法即時讓銀行得到所需的資訊。
錯誤六、不顧規則。
錯誤七、在出問題時爭吵。

師父的竅門:
1. 在你向大家籌錢之前,先確認你知道他們想投資的金額是多少,以及他們想要的是什麼。
2. 盡早和商業銀行建立關係,而且只有在無法從商業銀行取得你所要的資金時,才去找資產擔保融資公司。
3. 銀行行員也是生意人。你希望客戶怎麼對待你,就怎麼對待銀行行員。
4. 你的應收帳款就是你對客戶的放款。要確保你的應收帳款組合有良好的品質。

第五課、找出你的魔術數字

從開業的第一天起,用手紀錄你每個月的營業額和毛利率。不要用電腦,把數字寫下來,
並且自己算,不要用任何比計算機還複雜的東西。
要在任何事業上有所成就,你必須對數字有感覺、對數字間的關係有感覺,
並能從期間的關聯,瞭解到哪個數字特別重要,必須加以監控。
經營企業,要靠數字,他們會告訴你,如何在最短時間,以最少的功夫,賺到最多錢。

你必須針對即將進行的新業務,提出正確的問題:
1. 新增的營業額是多少?在多長的時間內?
2. 毛利是多少?
3. 你必須增加多少間接費用?
4. 你要等多久才能拿到錢?
知道這四個問題之後,就能粗略估計,你還需要多少現金。

師父的竅門:
1. 當你開始一個新的事業時,要親手記下每個月的營業額和毛利率,直到你能好好掌握這些數字為止。
2. 找出可以在營收報告出爐之前、即時告訴你事業做得如何的關鍵數字。
3. 更多的營業額意味著現金流量變少。載你還有時間處理之前,先搞清楚你將來需要多少的現金流量。
4. 要瞭解EBITDA,並用其倍數,而不是營業額的倍數,來衡量你公司的價值。

第六課、學習談判的藝術

原則上,面對面,是整個談判過程的關鍵點,但大多數人把所有的焦點,放在自己所要的事情上,而把會面搞砸。
談判就是取捨,要得到自己想要的東西之前,你必須找出對方的需求。

這世上最好的協議,就是每個人對所得到的結果都有點不滿意。
當你接受用稍微有一點『不滿意』來結束爭端,好事就會發生。
你不再讓情緒控制你的事業決策,不會陷入憤怒或報復的感覺。你會去找解決方案,而不是去找麻煩,
你會開始去考量你能夠容忍的結果,而不是想盡辦法去得到所有你想要的東西。

師父的竅門:
1. 傾聽是談判最重要的一部分,你務必聽懂對方真正要講的是什麼。
2. 去談判時,先不要有成見,而且永遠假設對方比你聰明。
3. 養成習慣,先質疑你所看到的表面現象,挖掘真正的實情。
4. 在對立的談判時,最好的協議就是讓雙方都感到不盡滿意。

第七課、勇敢的開口

你不提出要求,就不可能得到。』想當一個成功的生意人,關鍵就在這句話裡面。

想法要有彈性,指的不只是剛創業的時候。當你把公司做起來,保持彈性也同樣重要。
沒有人和一個利基可以永遠存在,一個有賺頭的利機,遲早會吸引競爭者抄襲你的做法。
利基越有賺頭,就越快發生這種事。一旦發生,你就失去利基的優勢。
這時,你必須尋找令一個利基,除非你的公司已經非常穩,不用靠利基營運。
要怎麼作呢?那就是,建立很棒的聲譽。

建立良好聲譽的規則:
1. 絕不詆毀競爭者。
2. 不要當個令人反感的失敗者。
3. 永遠要通融配合。

師父的竅門:
1. 成功銷售的秘訣在於不要怕提出要求。你不提出要求,就不可能得到。
2. 在你還沒開業、實際去作之前,你可能不會發現你公司的利基。
3. 沒有任何一個利基可以永遠存在。你作一段時間之後,可能就必須去找新的利基。
4. 你的聲譽是你最珍貴的事業資產,而你的競爭者在你的聲譽形成上,扮演關鍵的角色。

第八課、業績,是有分好壞的。

你的小客戶越多,你就越快樂:
1. 毛利高 – 因為他們通常沒什麼選擇,也沒有大客戶的殺價力量。
2. 穩定性高 – 他們忠誠,傾向於抗拒改變,他們不太可能向大客戶一樣被競爭者挖走。
3. 安全性高 – 廣泛的小客戶基礎,可以讓你公司較不受到單一大客戶流失的傷害。

千萬要避開『產能陷阱』
有時候,他們會要求你無法、或不應該提供的東西,例如遠低於合理利潤的價格。
這種折扣不能作太多,要不然就會有嚴重的後果。
另外一個也必須避免:打折已出售閒置產能,以免產能浪費的作法。

師父的竅門:
1. 有一大堆小散客戶的基礎,比少數幾個大客戶好。
2. 要拉一個新客戶近來簽約,展示證明比空口白話更有效。讓他們去體驗你所要提供的東西。
3. 傾聽是一種失傳的藝術。只要仔細聽你的客戶和潛在客戶說些什麼,你就能得到競爭優勢。
4. 為了填補閒置產能而降價,幾乎都是差勁的想法。你只是破壞了你事業裡更有賺頭的部份。

第九課、抓牢客戶,千萬別放手

有一條做生意的基本法則,很容易被人忘記,尤其是當你在和其他公司競爭同一個客戶時。
勝利,不只是要簽到合約,而是簽到合約之後,打下良好的關係基礎,讓你可以長長久久保有這個客戶,這才是成功

幫客戶節省成本,是建立忠誠度的好方法。

師父的竅門:
1. 客戶留住率是成長的關鍵,要和客戶建立牢固的關係才能留住他們。
2. 有一個方法可以和客戶建立關係,那就是教他們學會你的事業,協助他們成為更精明的買家。
3. 要把老客戶當成新接洽的潛在客戶對待。否則,很容易開始視他們為理所當然。
4. 除非你把面對客戶的時間建入你的行程當中,否則,隨著公司成長,你會漸漸失去和客戶接觸的機會。

第十課、養成漲價習慣

定期漲價,才能維持競爭力
價格在客戶關係上,一直扮演著重要角色,而且,再也沒有比突然來個大漲價,更容易流失客戶。
沒人希望看到這種結果,但是,如果你在一段很長的期間內不慢慢漲價,可能有一天你會突然覺醒,發現自己別無選擇。

師父的竅門:
1. 不要讓客戶有理由相信他們在供養你的奢華。
2. 養成定期小漲價的習慣,這樣你才不會在最後被迫大幅漲價。
3. 你的公司或許就是你最重要的個人資產。不要因為侵蝕毛利率而損及公司價值。
4. 小心你所定下的規定。這些規定可能在不知不覺中破是你的員工對客戶提供惡劣的服務。

第十一課、到底要不要成長?

你真的知道公司為什麼會成功嗎?
如果你有一個成功的事業,自然會想要擴張。只要別掉進為成長而成長的陷阱就好了。
規模更大未必就是更好,而你成功的理由,可能很難精確地指出來。
這就是成功的問題。當你事業失敗時,你可以回過頭來看看哪裡做錯了,並學到適當教訓;但我們通常很難了解,甚至無法了解,某一個商業觀念為什麼會成功。
雖然你可以列出許多因素,但你仍然未必精確地瞭解,這些因素到底是以什麼樣地組合,讓你的事業起飛。
當你決定要採取某種方式讓事業進入下一個階段時,應該把這點放在心上。
如果你不瞭解真正地成功因素,你就必須對你所採取地策略小心一點。
畢竟,當初公司成功的因素,有可能被你意外地破壞掉。

你的核心事業應該永遠列為優先考量。
任何的機會,只要會傷害你的核心企業,即使只是小小的傷害,都不值得追求。
這部只是錢的問題。你的時間也很有限。對每個新機會,你都要問自己兩個問題:
這會不會讓我沒有時間去發展或維持我的核心事業?
以及,如果這個機會反而變成財務上的大災難,我的核心事業是否會受損?
如果這兩個問題的答案都是肯定的,你或許應該重新考慮,這到底是不是一個好機會。

師父的竅門:
1. 事業是達到目的的手段。在你作事業規劃之前,先作人生規劃。
2. 當你試著要進入業務的下一個階段時,不要假設你知道當初之所以會成功,是哪些因素所造成的。
3. 事業成長是選擇的問題。決定要成長前,請先確定你知道為什麼要成長。
4. 更大未必就更好。小公司具有大公司無法望其項背的優勢。

第十二課、關於老闆這門學問

當我們開始扮演老闆這個角色時,大多會犯兩個典型的錯誤。
第一個錯誤是和員工的關係。另一個錯誤是對自己工作的看法。

要作個好老闆,你必須和員工保持一定的距離。
你的責任和他們不同。作為一個老闆,你總是要考慮公司整體的利益,不可以讓情緒性的東西介入你的決策。
這並不是說,你不該深入關心你的員工翰他們的家人,但我相信,和他們發展公事以外的個人關係是個錯誤。
員工不該是你的社交朋友,而你的社交朋友也不該是你的員工。
沒錯,你應該尊重員工。你可以和員工一起笑、一起哭,共歡樂、共悲傷;但你和他們都不應該忘記,
那一是種事業上的關係。如果你忘了這點,你就會為你、為他們,也為公司製造問題。

第二個常見的錯誤:要當個好老闆,必須成為一個經理人。
負責一家公司,不必坐在辦公室裡。管理也不過就是一種工作。
你會毫不猶豫地找個會計人員來處理記帳工作。
那為什麼你要認為自己必須去當經理人?你是公司最棒的業務員。把焦點放在業務上是哪裡錯了?
你還是可以為公司設定方向。你還是可以訂定標準。但首先你必須把自己從管理工作抽出來,
把他交給善於此道的人去作。然後,你就可以回去作你喜歡做的事了。

師父的竅門:
1. 不論你和員工的關係有多密切,你都不該忘記,這是一種事業上的關係,而且應該以這種態度去應對。
2. 如果你和大多數創業者一樣,比較喜歡業務而不喜歡管理,記住,你可以請其他人來管理,不必親自管理。
3. 處理員工偷竊的方法,是改善你的體制,而不是不再相信任何人。
4. 當你該退居幕後時,把日常營運交給你的經理人去管理時,找個你信得過的人幫你作轉型,而你自己要找其他對公司有貢獻的事去作。

第十三課、企業的文化,得靠你親手打造

企業文化是我們能夠建立偉大團隊的重要因素。
當然,金錢和福利也很重要,但你無法光靠金錢,來留住最優秀的人才。因為其他公司很容易就提出更優厚的條件。
沒有人會忠於薪資待遇。然而,人們會忠於一家令人感到驕傲的公司,例如懂得公平競爭、妥善對待客戶和供應商、回饋社會,
而且非常重視讓公司成為極佳的工作場合。這樣的文化,不只可以把你現有員工和公司連結在一起,其他人也會注意到,
最後,前來應徵工作的人員,素質也會提昇。

如何建立這種文化,有三個不可或缺的要素:
第一,互信,這需要清楚的原則。你必須讓大家知道,公司對員工的要求是什麼,而他們可以預期得到什麼樣的報酬。
第二,感激員工的貢獻。所有你從公司得來的成果,源於其他人的努力,這些你全都必須承認,並且顯示出你的感激之情。
第三,要不斷提醒員工,他們是社區裡的重要成員。我要大家覺得自己屬於一個更大的群體,他們的工作有有更高的目的,而他們正在對世界作一些有意義的事。

師父的竅門:
1. 公司文化可能是你尋求並留住優秀員工的最有力工具,塑造公司文化的機會天天都有,別錯過了。
2. 有一件事你不能授權他人去作,那就是確保公司內只有一個文化,而不是好幾個文化互相較勁。
3. 費用有隨時間而蔓生的自然傾向。如果你要控制費用,就必須讓每個人都參與,一起努力。
4. 找機會向員工釋出訊息,讓他們知道,你真的非常關心他們,而且你也要他們關心成本控制。

第十四課、銷售,絕對不能光靠單打獨鬥

選擇新業務員,四條規則:
規則一:找想上班,而不是想創業的人
規則二:不從同業中挖角
規則三:至少待過兩家公司
規則四:絕不找大牌業務員

師父的竅門:
1. 業務員是你在市場上的代表人,請確實挑選能夠好好代表你的業務員。
2. 要小心大牌業務員(或說潛在的創業家),也不要僱用來自同業的業務員。
3. 銷售佣金會造成公司內部的區隔,並阻礙你建立整體團隊,除非萬不得已,否則不要使用佣金制度,並進快換成固定新獎制。
4. 所有的員工對業務部都有影響,至少是間接影響。你可以用正確的訓練,教導他們如何發揮間接的影響力。

第十五課、一定要找個好幫手

師父的竅門:
1. 當你為一個問題掙扎時,請尋求外部的看法,以確定你所認知的是一個真正的問題,並針對問題提出解決之道。
2. 會計師善於解釋過去已經發生的事,但別向他們請教事業營運問題。找個有經驗的企業主談談。
3. 律師的職責是告訴你某個決策或某個行動所產生的可能法律結果,不是給予決策建議。
4. 你的小公司請得起世界級的高階經理人,只要你願意創造一個既能讓他們賺錢,有能讓他們感到有趣的環境。

第十六課、徒弟準備好了,師父便會出現

當你有被催促的感覺時,就不要作重大的事業決定。
當你倉促作決策時,不會用應有的方式仔細思考,而這個決策做了之後,很有可能回過頭讓你惹上麻煩。

師父的竅門:
1. 不論你到哪裡,都有美妙的事業課程可以學習,但你要記得尋找他們。
2. 解決問題的過程有兩個步驟。第一,你應該先止血。第二,你必須處理根本的原因。
3. 充分準備是不可或缺的競爭優勢。即使是一份舊合約,除非你重新讀過,否則不要假設自己知道合約的內容。
4. 越是有人強力催你趕快做決定,你應該堅持慢慢來。

第十七課、用真正奇妙的方式過一生

網路帶來的六大變化:
變化一:更容易開發潛在客戶
變化二:有更多時間作銷售
變化三:更便宜、更快速、更容易接近客戶
變化四:擴大市場
變化五:信用卡銷售比率更高
變化六:解決一次買家的問題

如果你對你的事業沒有熱情的話,就不可能成為一個成功的企業家。
不論你的公司從事什麼行業,你必須打從心裡相信,這是你在當下所能做的最有趣、最刺激、也最值得做的事業,
要不然,你就很難說服其他人 – 員工、客戶、投資人或任何人來挺你。
熱情通常都有傳染力。事實上,真正的熱情是事業最強大的力量之一。

師父的竅門:
1. 在新業務員產生足以支應你僱用他們的成本之前,要有養他們長達一年的準備。
2. 如果你要業務員作出好的銷售,就教他們瞭解你的事業如何賺錢。
3. 要小心翼翼地間看數字。當數字有所變化時,找出原因。其中必有緣故。
4. 熱情是事業的命脈。要大大方方地表現出來。

師父:那些我在課堂外學會的本事
The Knack:How Street-Smart Entrepreneurs Learn to Handle Whatever Comes Up
# 作者:諾姆.布羅斯基、鮑.柏林罕
# 原文作者:Norm Brodsky、Bo Burlingham
# 出版社:早安財經
# 出版日期:2009年10月02日
# 語言:繁體中文
# ISBN:9789866613227

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師父:那些我在課堂外學會的本事 有 “ 3 則迴響 ”

  1. Hi Paddy!

    好感動喔~看到有人那麼用心把【師父】的精華整理出來!一定花了你不少時間吧?
    這樣我就不用整理了!哈哈
    已經把你加到我的部落格推薦連結了,希望你也幫我加個連結。 http://www.nrg.com.tw/blog
    另外,你這個theme很不錯喔!能夠分享嗎?
    如果你可以接wordpress theme 的案子還請你跟我說一聲,我有這方面的需求!

    感恩~ 加油!

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